外贸营销发展的行业背景
2014-07-29
我国的外贸发展史是一部外贸工具的发展史。在一定外贸时期，总有一种外贸工具推动整个外贸的发展进程，而到了一定阶段，必然会出现一种更适应当时外贸环境的工具。有魄力抢先抓住这种工具的企业，才有机会在残酷的竞争中生存、崛起，这是历史发展的必然规律。
一、外贸发展的过程演变
外贸萌芽期：这时国门初开，国企独唱，货物出口严格控制，几乎没有竞争压力。外贸工具方面，除去国家相关机构的牵线搭桥，没有任何外贸工具。
外贸觉醒期：展会作为当时世界上先进的外贸工具，为我国政府所重视。以广交会为代表的一系列外贸展会，极大地推动了中国外贸的发展。民企与私企开始登上外贸舞台，同时少数国企开始走出国门。
外贸发展期：中国贸易总量猛增，行业划分更加细化，专业性展会出现，B2B初现雏形，中国外贸发展进入快车道。外贸工具方面，以综合性及专业性展会为主要工具，B2B为辅。
外贸繁荣期：互联网的普及与信息技术的高速发展，以B2B为代表的外贸工具在很大程度上替代了传统的展会。外贸行业进入了“一台电脑打天下”的空前繁华时期，供应商数量快速增加，有限的国际采购商被稀释。外贸工具方面，以B2B为主要工具，展会、搜索引擎推广为辅助工具，以海关数据为代表的贸易资讯工具也开始发展。
外贸迷茫期：外贸总体环境恶化，竞争细化并越发激烈。市场、产品、客户、销售、管理、发展等问题无一不让人头疼，然而到处泛滥的展会，五花八门的B2B平台，这些固守传统的外贸工具已经完全不能满足企业目前迫切的需求!
二、外贸企业的痛点
1.利润：客户渠道单一，转化率低;不了解全球市场走势，找不到高利润市场;同类型企业多，不得不打价格战。
2.成本：投入大，成本高，回报率低;原材料价格上涨，导致生产成本提高。
3.产品：产品价格定位难，产品线监控难。
4.同行：同行竞争激烈，出口策略不同。
5.客户：询盘少，订单转化率低，不了解客户需求。
6.员工：外贸人员将80%的时间用于寻找客户，效率低、人员难以管理。
三、 外贸开发方式演变
1.展会
优点：
(1)能亲历亲为试用产品，直接与客户沟通、交流，融洽客户关系;
(2)能在展会上直接接触到需求客户和潜在客户，减少后续工作量及工作时间;
(3)能现场提供研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。
缺点：
(1)展会摊位价格昂贵，风险高;
(2)每年展会次数、时间有限，参加展会的人也有限，被动等待客户询问产品信息;
(3)展会只是一种形式，限制了双方接洽的范围。
2.B2B
优点：
(1)大型综合性B2B网站推广力度强，访问人数众多;
(2)行业性B2B网站，专业性强，有针对性;提高了供应商和采购商之间的信息交流，扩大了买、卖双方的筛选范围;
(3)政府机构平台，信息较可靠，价格适中，有一定影响力。
缺点：
(1)网上信息泛滥，无法分辨真伪，企业实力不能真实展现;
(2)以某大型B2B网站为代表，其访问量80%以上来自中文网站，且投资方向太多，重心不明确;
(3)以贸发局为代表的政府性平台，主要致力于香港企业的服务，对内地的帮助有限;
(4)多数B2B网站，国际推广力度较小，知名度不高，无法达成大多外贸企业需求。
